Tu problema no es vender, es operar
Si tu taller tiene pedidos, la venta funciona. El problema está en otro lado.
El margen se calcula una sola vez: cuando cotizas. Después se gasta en muchos lugares pequeños que nadie anota. Un tablero que subió de precio. Una pieza que se cortó dos veces. Un flete que nadie cobró. Ninguno por sí solo parece grave. Juntos, se comen la utilidad del proyecto.
La utilidad se pierde en la operación, no en la venta. Y lo que no se anota no se puede corregir.
Fugas en material
Revisa tres cosas.
Primera, el precio del tablero en tu cotización. Si usas la lista de hace meses y el proveedor ya subió, el proyecto empieza perdiendo antes de cortar la primera pieza.
Segunda, el desperdicio. Todo taller tiene merma. La pregunta es si sabes cuánta deja cada proyecto o si la calculas de memoria.
Tercera, las compras urgentes. Falta un herraje o una hoja de chapa, alguien va al mostrador y paga lo que le pidan. Se resuelve el día, pero ese costo nunca regresa a la cotización.
Fugas en tiempo
El tiempo de tu gente es de lo que más cuesta y de lo que menos se mide.
Un reproceso es pagar dos veces el mismo trabajo: el corte, el canto, el armado. Una pieza que se corta dos veces, además, gasta material dos veces.
Las horas extra suelen ser el síntoma de otra cosa: una fecha que se prometió sin revisar si cabía en el taller. Si cada mes terminas pagando horas extra para alcanzar entregas, la fuga no está en el taller. Está en cómo se prometen las fechas.
Fugas en el trato con el cliente
Aquí están las fugas más incómodas, porque cerrarlas implica una conversación.
Los cambios. El cliente pide mover un cajón, cambiar un acabado, agregar un entrepaño. Se hace porque «es poco». Varios «poco» en un mismo proyecto ya son mucho.
Los fletes, la instalación y los viáticos. Si no entraron en la cotización, salen de tu margen.
Las garantías y las visitas de ajuste. Cada regreso a obra es una persona, un vehículo y una mañana.
Y los anticipos. Cuando el anticipo de un proyecto paga el material del anterior, dejas de ver cuánto deja cada uno. El dinero se mueve, pero ya no sabes de dónde sale ni a dónde va.
Lo que sí puedes hacer este mes
No intentes cerrar todas las fugas a la vez. Elige una sola y mídela en tu próximo proyecto, de principio a fin.
Si eliges desperdicio, anota cuántos tableros cotizaste y cuántos usaste. Si eliges cambios, apunta cada cambio que pidió el cliente y si se cobró o no. Al terminar tendrás un número tuyo, no una sensación. Con ese número ya puedes decidir: ajustar tu precio, tu factor de desperdicio o tu forma de cobrar los cambios.
Una fuga medida es una fuga que se puede cerrar.
Para usar esta semana: checklist de 10 fugas
Cópiala a una hoja o imprímela. En cada renglón marca sí o no en las dos columnas.
| # | Fuga | ¿Me pasa? | ¿Lo mido? |
|---|---|---|---|
| 1 | El precio del material en mis cotizaciones está actualizado | ||
| 2 | Desperdicio de material por proyecto | ||
| 3 | Reprocesos (piezas que se rehacen o se cortan dos veces) | ||
| 4 | Horas extra para alcanzar una fecha | ||
| 5 | Cambios del cliente que se cobran | ||
| 6 | Compras urgentes a precio de mostrador | ||
| 7 | Fletes | ||
| 8 | Instalación y viáticos | ||
| 9 | Garantías y visitas de ajuste | ||
| 10 | Anticipos que se mezclan entre proyectos |
Hazla en línea, con resultado al momento
Cómo leerla: lo que tenga «sí me pasa» y «no lo mido» es por donde empiezas. Si te salen varias, elige la que más se repite en tus proyectos y deja las demás para después.
Una pregunta para ti
¿Cuál de estas 10 fugas te pasa más seguido? Escríbenos a hola@operia.one y cuéntanos. Leemos todos los mensajes.
Operia